창업가의 협상성향이 기업가정신과 기업성과에 미치는 영향 document_id A220623132534

본 연구는 창업자의 협상성향이 기업의 유·무형성과에 미치는 영향, 창업자의 협상성향이 기업가정신과의 관계, 기업가정신이 기업의 유·무형 성과에 미치는 영향 및 기업가정신이 창업자의 협상성향과 기업성과간의 매개효과를 확인하는데 목적을 두고 있다. 이를 위해 창업가를 대상으로 설문을 실시하였고 SPSS를 활용하여 회귀분석을 통해 협상성향이 기업가정신과 기업성과간의 관계를 검증하였다. 분석결과 협상성향 중 결단형만이 기업성과와 기업가정신에 유의미한 영향을 미치는 것으로 나타났다. 기업가정신은 기업의 유형성과와 무형 성과에 직접적인 영향을 미치는 것으로 확인되었다. 또한, 기업가정신은 협상성향과 기업의 유형성과 및 무형성과를 완전매개 하는 것으로 나타났다. 본 연구를 통해 창업기업의 유·무형 성과를 위해서 창업가의 협상력 향상이 필요하며 이와 더불어 기업가정신의 함양이 함께 요구됨을 확인하였다. 창업가에게 협상역량강화와 기업가정신을 위한 교육과 멘토링 기회의 제공이 정책적으로 요구된다. 본 연구는 창업자의 협상성향이 기업의 유·무형성과와 기업가정신에 미치는 영향과 기업가정신이 기업의 유·무형 성과에 미치는 영향 및 기업가정신이 창업자의 협상성향과 기업의 유·무형성과를 매개하는가를 분석 하였다. 창업자의 협상성향 중 결단형이 기업의 유·무형성과에 유의한 영향을 미치는 것을 확인하였다. 또한, 협상성향이 기업가정신에 미치는 영향에서도 결단형이 기업가정신에 정의 영향을 미치는 것으로 확인되었다. 따라서 협상성향은 기업의 유·무형성과에 그리고 기업가정신에 대하여결단형이 유의한 영향을 미치고 있음을 확인하여 창업자들에게 기업의 유·무형성과의 창출을 위한 협상에 대한 이해, 개인의 특성에 맞는 협상성향의 정립에 대한 중요성은 큰 의미를 갖는다는 것을 확인하였다. 협상성향 중 결단형이 기업가정신과 기업의 유·무형 성과에 영향을 주는 것은 결단형의 특성인 신중함, 강한책임감, 활동적, 열정적, 말보다는 글로 표현, 뛰어난 관찰력 및 협상내의 결정권자 역할을 수행하는 성격 등에 기인한 것으로 사료된다. 이는 Goldberg는 이러한 내용을5대요인 모형 중 사회적 상호성이 중요한 직업 형태에 있어서 성과를 예측하게 하는 외향성, 합리적 계획, 조직, 실행이라는 실천적 과정에 의한 성취의지를 표현하는 개방성 등과 일치하는 것으로 판단된다. Thomas의 성격유형 중 갈등 당사자들 모두 목적을 달성할 수 있는 행동으로 윈-윈적 합의방식의 접근 사고를 가진 갈등관린 유형이며, 입장차이 해결을 위해 노력하고 해결책을 찾아내어 쌍방의 관심사를 추구하는 스타일인 협력형과 성격상 유사성을 갖는 것으로 판단된다. 또한, 기업가정신이 기업의 유·무형성과에 직접적인 영향을 끼치는 요소임을 확인하였다. 이는 창업자에게 기업가정신이 얼마나 중요한 요소인가를 증명하는 계기가 되며, 선행연구결과인 기업가정신은 기업성과에 유의적인 정의 영향을 미친다는 연구결과와 일치함을 확인할 수 있었다. 마지막으로 기업가정신의 매개효과 검증을 위한 분석에서는 기업가 정신이 협상성향과 기업의 유·무형성과의 관계에서 상호간의 완전매개를 하고 있음이 확인할 수 있었다. 이는, 협상성향과 기업의 성과가 상호 간에 미치는 영향은 기업가정신의 매개가 반드시 필요함을 알 수 있는 것이며, 기업가 정신을 매개로한 협상성향과 기업의 유·무형성과에 대한 연구가 더욱 필요할 것으로 판단된다. 기업의 성장에 있어 협상은 비즈니스 환경에서 중요한 이슈이며, 때에 따라서는 기업의 성패를 좌우하는 요소가 될 수도 있다. 훌륭한 협상가는 타고 나는 것이 아니기에 창업기업의 CEO는 개인의 특성에 적합하게 협상과 관련된 이해를 넓히는데 시간을 투자하여 자신의 협상성향의제고와 협상스타일의 변화 및 협상스킬의 향상을 도모해야 할 것이다. 그리고 협상역량의 향상을 기업가정신과 연계하는 시도 또한 필요할 것이라 판단한다. 이것은 창업가뿐만 창업기업 종사자들에게 기업가정신에 대한 교육과 더불어서 협상역량에 대한 체계적 교육이 필요함을 의미한다. 이를 위해서 기존 예비창업자를 포함하여 초기창업자를 대상으로 한 창업지원 패키지 사업에 기업가정신과 창업과 관련 전문역량에 대한 지원이 주를 이루는 현실을 감안할 때 협상역량에 대한 교육과 멘토링 과정의 편성이 요구되며 또한 일반 창업을 희망하는 예비창업자 혹은 기존의 창업가 및 회사 임직원에 대한 교육은 정부 및 창업지원기관들의 교육에서 협상과 기업가정신에 대한 교육과 코칭이 이루어 질 수 있도록 정책적 지원이 필요하다. 또한 실무적 관점에서 창업자들은 기업가정신에 대한 관심뿐만 아니라 자신의 협상성향을 진단하고 이를 바탕으로 협상역량을 보완할 수 있도록 관심과 노력이 요구된다. 본 연구는 창업자의 성향, 성격 혹은 개별적으로 소유한 경험론적, 인식론적 특성 혹은 기업가정신이 기업의 유·무형성과에 영향을 미칠 것이라는 선행연구의 큰 틀은 벗어나지 못하는 한계를 가지고 있다. 그러나 창업자의 성격적 특성 즉, 선행연구자인 Goldberg의 ‘5대요인모형과 Thomas는 갈등상황에서 자기주장을 우선적으로 고려하는지 타인의 입장을 우선적으로 하는지를 고려하여 성격유형 등의 창업자의 심리적 특성에서 벗어난 창업자가 협상에 임하는 실무적 측면을 고려한 다섯 가지 협상성향을 적용하여 협상성향이 기업의유·무형성과에 미치는 영향에 대한 분석, 협상성향과 기업가정신의 관계성을 확인하였다는 점에서 시사점을 갖는다 할 수 있다. 또한, 기업가정신이 실무적 측면을 고려한 협상성향과 기업의유·무형성과에 미치는 영향을 실증적으로 분석함으로써 기업의 유·무형성과의 창출을 위해서 기업가정신을 근거로 하는 협상성향의 중요성을 제시하였다는 측면에서도 의미가 있다. 협상 및 협상방법론에 대한 연구는 다양하게 발표되고 있으나 협상성향에 대한 연구와 협상성향의 구분이 범용성 있는 학술적 근거자료가 부족한 것이 아쉬운 점이라 할 수 있다. 다른 의미에서 창업자 개별의 심리적 특성이 협상에 영향을 미치고 있기 때문에 구체적인 협상성향에 대한 논의가 없었을 것이라는 판단을 한다. 그러나 협상은 실무이며, 창업자가 협상역량을 실무적으로 개발할 수 있다는 측면 등을 고려 할 때, 창업자의 개별 특성 중 심리적 측면만으로 협상에 대한 설명은 부족하다. 따라서 협상실무에 관계된 역량 향상을 통한 협상성향개발의 중요성은 큰 의미를 갖는 것으로 창업자를 대상으로 한 협상성향에 대한 정의 및 협상역량개발을 위한모델에 대한 추가적인 연구가 이루어져야 한다.