해외 해양플랜트 시장 진출을 위한 국내 기업의 로컬콘텐츠 대응 전략 및 구체적인 실행 방안 doc_id CNTS-00118871516_8

안전인증확인서 발급 대상품목으로는 전기 전자제품, 자동차 타이어, 자동차 유리, 자동차 부품 및 CAD, 배터리, 가스용품, 장난감, 아연도금 철강제품, 발전기 등이 있다. 최근에는 경제성장, 고용창출, 기술이전을 위해 석유-가스 사업에 참여하는 외국기업들이 로컬콘텐츠(현지화)정책을 적극적으로 따르도록 요구하고 있다. 나이지리아 정부가 요구하는 로컬콘텐츠 비율은 2005년, 2006년, 2010년 각각 25%, 45%, 70%로 계속 증가하고 있고, 원칙적으로 입찰에는 현지 기업뿐만 아니라 외국기업들도 입찰에 참여할 수 있지만, 로컬콘텐츠를 따르지 않는 기업은 입찰 선정에서 우선적으로 제외된다. 따라서 로컬기업이 아닌 이상 나이지리아 입찰 및 투자에 참여하기 어려운 실정이다. 해양플랜트 서비스산업은 오일메이저나 광구 운영사(Operator)가 가치사슬의 정점에서 프로젝트를 발주하고, 이중, 삼중으로 하청이 내려가는 구조이다. 국내 기업들은 주로 몇 번의 하청 단계를 거쳐 프로젝트를 수주하는데, 상위 단계에서 로컬콘텐츠를 이미 충족할 경우 국내 기업들로서는 로컬콘텐츠 의무가 사라지게 된다. 그러나 하청이 거듭될수록 프로젝트의 규모와 부가가치가 작고, 작업 자체가 힘들거나 실적(Track Record)을 쌓기가 어려워 원청 수주 등 사업 확장에 어려움이 있다. 오일메이저들은 로컬콘텐츠에 대응하기 위해 명확한 전략과 체계적인 방법론을 통해 현지 사회를 지원하고, 전담부서 및 메뉴얼을 갖추고 있으며 현지 진출을 위한 지렛대로 활용하고 있다. 반면에 국내 기업의 대응수준은 오일메이저에 크게 못 미친다. 전담부서나 인력, 매뉴얼이 없고 프로젝트별 리스크 관리 수준에 머물러 있다. 다만 오일메이저와 국내 기업이 수행 하는 프로젝트가 성격이나 내용, 기간이 다르고, 기업의 여건과 역량도 다르기 때문에 오일메이저와 동일한 전략을 시행할 수는 없다. 한편 우리나라의 해양플랜트 기업이 진출할만한 시장이 동남아시아, 아프리카, 중남미 등 주로 저개발 산유국인 점을 고려하면 투자 리스크를 고려해야 한다. 저개발 산유국의 경우 불투명한 의사 결정 구조, 사회 전반에 만연되어있는 부정부패, 산업 인프라 미비 등으로 인해 투자 리스크 확대 가능성이 상존하기 때문이다. 따라서 국내 기업은 오일메이저의 로컬콘텐츠 대응 전략을 벤치마킹하되 오일메이저와 차별화, 투자 리스크 최소화, 로컬콘텐츠 추세 및 국내 역량을 고려한 대응전략을 수립해야 한다. 국내 기업의 로컬콘텐츠 대응전략으로는 외부 여건 극복 전략과 내부 역량 강화전략으로 구분할 수 있다. 외부 여건 극복전략으로는 기업의 전략적 현지 투자, 제품 및 서비스 현지 조달 안정화, 현지 인적 자원 개발 확대, 현지 사회공헌 프로그램 운영 등을 들 수 있고, 내부 역량 강화전략으로는 로컬콘텐츠 전문가 양성, 대응 매뉴얼 제작, 로컬콘텐츠에 대한 인식 제고 등을 들 수 있다. 국내기업들은 로컬콘텐츠를 더이상 변수가 아닌 상수로 접근하고, 현지 시장에 진출할 수 있는 기반이라는 인식을 토대로 대외 여건과 내부 여건을 고려한 대응전략을 수립해야 한다. 외부 여건 극복전략으로는 기업의 전략적 현지 투자, 제품 및 서비스 현지 조달 안정화, 현지 인적자원 개발 확대, 현지 사회공헌 프로그램 운영 등이 필요하다. 내부 역량 강화전략으로는 로컬콘텐츠 전문가 양성, 대응 매뉴얼 제작, 로컬콘텐츠에 대한 인식 제고가 필요하다. 오일메이져에 비해 규모나 영향력 면에서 영세한 한국기업이 그들이 취했던 대규모 투자나 현지 지역 사회 개발 전략을 그대로 벤치마킹하는 것은 현실적으로 불가능할 수 있다. 따라서 해당 프로젝트의 규모나 기간, 향후 신규 프로젝트 수주 가능성 등을 고려하고, 아울러 자금 및 투자 여력 등을 고려한 맞춤형 전략이 필요하다. 국내 기업이 로컬콘텐츠를 극복하고 해외 해양플랜트 시장에 진출하기 위한 첫 번째 외부 여건 극복전략으로는 기업의 전략적인 현지 투자를 들 수 있다. 현지 투자는 다시 에이전트 활용, 지분투자, 직접투자로 구분된다. 에이전트를 활용할 경우 초기 단계에는 현지 한국 대사관, 영사관, KOTRA 등 한국 공관의 도움을 얻어 기초정보를 수집하고, 이후에는 현지의 전문 에이전트를 활용하는 것이 바람직하다. 현지 에이전트로는 컨설팅을 전문으로 하는 에이전시도 있지만, 국영 석유기업, 오일메이저, 석유·가스 산업 관련기업 및 정부부처에 종사했던 경험을 가진 퇴직자들을 활용하는 것을 고려할 수 있다. 현지 사정에 밝고 네트워크를 잘 갖춘 에이전트를 활용할 경우 비용 대비 활용도가 높다는 장점이 있다. 또한 이란과 같이 국가에 따라서는 정부의 승인요청 업무를 현지 에이전트를 통해서만 정해 놓은 곳도 있다. 그러나 에이전트의 자격 및 역량이 큰 변수이므로 최적의 에이전트를 선정하는 것이 중요하다. 지분투자를 활용한 시장진입 전략은 현지 기업의 지분 일부를 인수하여 로컬콘텐츠를 확보하는 것으로, 이를 바탕으로 해당 산유국의 프로젝트를 수주할 경우 우선권을 획득할 가능성이 크다. 지분 투자 방법은 M&A나 합작투자(joint venture) 전략에 비해 적은 비용으로 로컬콘텐츠를 확보할 수 있다는 장점이 있으나, 지분투자가 곧 프로젝트 발주로 이어진다는 보장은 없으며 지분투자를 명목으로 국내 기업의 기술 이전을 지속적으로 요구할 수 있다. 실제 국내 조선소가 브라질에 지분을 투자했으나 한국의 선진 조선기술 이전만 요구할 뿐 프로젝트 수주에 큰 도움을 주지 못하자 지분을 모두 매각하고 철수한 경험이 있다. 직접투자 전략으로는 합작투자, 기업인수(M&A), 현지 법인설립 등이 있다. 직접투자 전략은 기존 기업이 보유한 네트워크, 기술, 자원 등을 활용할 수 있고, 특히 단기간 내에 해외 시장 진출이 가능한 이점이 있어서 로컬콘텐츠 확보에 가장 효과적인 것으로 분석된다. 저개발 자원부국은 현지 인적자원 개발에 대한 의지가 매우 크기 때문에 현지인 채용 및 훈련과 관련된 로컬콘텐츠 규정을 가장 기본적으로 포함시키고 있다. 현지 인적자원을 개발하기 위한 방법은 현지에서 교육시키는 방법과 국내에 데려와 교육시키는 방법으로 구분할 수 있다. 현지에서 교육시키는 방법은 다시 직접교육과 간접교육으로 양분할 수 있다. 직접교육은 현지 사내 교육을 실시하는 것으로 이론과 실습 교육이 동시에 가능하며 수강생들을 현지 업무에 빠르게 투입시킬 수 있다는 장점이 있다. 그러나 문화와 언어의 차이를 극복하지 못한다면 오히려 부정적인 결과를 초래할 우려도 있다. 위탁교육은 현지 교육훈련 기관에서 훈련을 시키고 그 비용을 지원하는 방법이다. 가령 태국은 정부가 설립한 비영리 교육훈련기관으로 TPTI(Technical Petroleum Training Institute)를 운영하고 있는데 현지 인력을 이곳에 위탁하여 교육시킬 수 있다. 다만, 현지에 해양플랜트 관련 교육기관의 존재 여부와 교육과정의 인증 등 공신력이 관건이다.