그린광학과 프라비스시스템즈의 제품 혁신 및 해외 수출 전략과 경영 위기 극복 사례 분석 doc_id CNTS-00118875514_3

그린광학이 해외수출을 추진하는 이유 중 하나는 안정적이고 장기적인 거래 계약이 가능하기 때문이다. 그린광학의 제품은 부품부터 시스템까지 망라되어 있으나, 이들 제품 모두 국내외 기업으로 납품되는 B2B(Business to Business) 거래로 삼성전자 등의 1차 협력업체로 등록되어 있다. 대기업 입장에서는 당연한 것이긴 하나, 협력업체에 독점적 지위를 부여하기 보다는 이를 보완·대체할 수 있는 기업을 발굴·육성하는 경향이 강해 장기적인 물량 확보는 어려운 편이다. 또한, 납품단가 인하가 요구되어 지는 관계로 지속적인 수익성 확보에도 어려운 편이다. 이러한 현실을 극복하고자 해외수출을 추진하고 있으며, 보다 확고한 기술력을 확보하기 위한 기술혁신에 주력하고 있다. 또 다른 방향은 B2C(Business to Consumer)로의 전환인데 이는 장기적인 관점에서 추진하고 있다. HMD가 그 분야로 현재는 군용이나 의료용 등의 특수목적용 제품 개발에만 주력하고 있지만, 향후 증강·가상현실(AR·VR) 관련 HMD B2C 사업으로 진출하는 것이다. 이를 위해서는 유통망 확보 등 중소기업으로서는 어려움이 뒤따르는 것으로 추진하기가 쉽지는 않다. 고부가가치 다품종 소량 생산의 사업전략을 구사하고 생산 공정 역시 Batch 방식으로 대량생산을 위한 자동화 등의 공정혁신의 필요성은 상대적으로 적은 편으로 군사용, 의료용 등에 활용될 정도의 정밀성 확보를 위한 설비투자에 한정된 편이다. 창업자의 창업목적이 광학제품의 국산화에 있었던 관계로 2008년 MicroSoft사에 화상회의용 Pentagon Mirror를 납품한 것이 수출의 시발점이었으며, 최근에는 유럽 항공기 제조사 등으로 수출이 증가하고 있다. 또한, 자회사 GOI 설립 등을 통해 해외마케팅을 강화하고 있다. 그린광학의 경우, 동일제품의 시장 확대 차원에서 수출을 추진하는 것이 아니라 해외에서 수요가 많은 제품을 새롭게 개발하여 수출하는 것으로 수출 역시 제품혁신의 일환으로 추진되었다고 할 수 있다. 2010년 이후 고용확대의 주요한 요인 중 하나 역시 수출비중이 증가한 것 때문이긴 하나, 이 역시 제품혁신의 결과물이라 할 수 있다. 세 번째 유형은 끊임 없는 신제품 개발로 지속적으로 성장하고 있는 기업들이다. 그린광학은 새롭게 진출한 HMD 분야가 증강·가상현실과 맞물려 향후 급격히 성장한다면 사업확장으로 인한 성장 가속 유형의 대표적인 사례가 될 수 있을 것이지만, 현 시점에서는 끊임없는 신제품개발로 지속 성장한 유형 중의 하나로 구분될 수 있다. 그린광학은 반도체 제조용 광학계 제품 개발을 시작으로 점차 군사용, 우주항공용, 의료용, 소재 분야로 분야를 확장하여 270명 규모의 기업으로 성장하였다. 창업 초기 총 매출의 40% 이상을 수출한 나노신소재의 경우도 Born Global 창업 유형일 뿐만 아니라 끊임없는 신제품개발로 지속 성장한 유형 중의 하나이다. 전자파 차폐액 개발 로 시작한 나노신소재는 태양전지 분야, 디스플레이 분야, 반도체 분야, 기능성 전자 소재 등으로 분야를 넓히면서 성장하였다. 해외시장 확대에는 서대표의 풍부한 해외마케팅 경험과 네트워킹 역량이 중요한 역할을 하였으나, 이를 뒷받침하는 것은 신속한 제품 개발 및 제품 경쟁력이라 할 수 있다. 창업멤버라 할 수 있는 엔지니어들 역시 동종업계에서의 개발경험이 풍부한 전문가들로서 주력제품인 고품질 DVR을 신속히 개발할 수 있었기 때문이다. 제품개발을 위해 프라비스시스템즈는 창업할 때부터 부설연구소를 설립하였으며, 매출액의 14.9%에 달하는 R&D 투자(2010년 기준)를 하는 등 제품혁신에 주력하였다. 또한, 2014년 4월 기준 전체 인력의 40%에 달하는 19명의 연구개발 인력을 확보하는 등 연구원 선발과 관리에도 주력하였다(문병기 외, 2014). 그 결과, 4채널, 8채널, 16채널 DVR을 차례로 개발하였고, 최근에는 미국 미디어브랜드 Security today magazine에서 발표하는 올해의 신제품 수상자로 프라비스시스템즈의 32채널 All in One DVR(HPR-3200모델)이 선정되는 성과를 이룩하였다(프라비스시스템즈, www.pravis. co.kr, 2017.11.15.). 해외 수출 급증에 따라 2010년 말 성남 공장을 인수하였고, 2013년 공장을 확장하는 등 생산시설에 투자하고 있으나, 완제품 조립 공정 특성상 자동화 등을 추진하는 공정혁신 추진은 거의 없었다. 다시 말해, 현재로선 조립생산 인력의 숙련도가 생산성을 결정한다고 할 수 있다. 천만 달러 수출 당시에도 생산인력은 25명으로 공정혁신으로 인한 생산인력 감축 가능성은 적어 보이며, 향후 조립 공정상 포장단계 등에 있어서 자동화 추진 등은 필요해 보인다. 이렇듯 급격한 성장을 하던 프라비스시스템즈는 앞서 언급한 바와 같이 CPU 칩의 공급 중단으로 인한 6개월여의 공장 가동 중지 등 위기를 맞게 된다. 이러한 위기는 핵심 CPU 칩의 공급 중단이 결정적 원인이긴 하였으나, 한편으로는 DVR 이외의 신제품 개발이 다소 늦은 것 역시 원인 중 하나로 작용했다고 보여 진다. NVR, IP 카메라 등이 좀 더 이른 시기에 개발되어 제품화되었다면 2014년 위기를 최소화할 수 있었을 것이다. 현재는 제품개선의 성과인 DVR 모델 다양화와 더불어 NVR, IP 카메라 등 신제품 개발로 제품군을 다양화하였다 ㈜프라비스시스템즈의 주요 연혁에서 주목할 만한 성과는 단연 3백만 불, 5백만 불, 그리고 천만 불 수출의 탑 수상 이력이며, 이 중 3백만 불과 5백만 불 수출을 달성하는 데에 소요된 시간은 불과 창업 후 1년 남짓이다. 짧은 기간에 이룩한 수출 성과의 바탕에는 대표이사의 관련 분야 해외마케팅 경험과 다양한 해외 네트워킹 역량, 창업멤버들의 관련분야 기술개발 전문성, 특히 초기부터 해외시장을 공략하는 적극적인 수출마케팅 전략이 있었다. 하지만 2014년 DVR의 주요부품인 CPU 칩의 단종으로 인한 공급중단은 생산공장의 가동 중지로까지 이어졌으며, 이로 인해 120억 원에 달하던 매출이 80억 원대로 급락하였다. 그 결과 당해에 18.5억 원의 적자를 기록하였으나, 그 다음해인 2015년에 기업의 주력제품이었던 DVR 이외에도 NVR, IP 카메라 등 제품군의 다양화를 통해 흑자로 전환하면서 위기를 극복하고 있는 과정에 있다. 창업 이후 빠른 성장을 하던 도중 예상하지 못했던 문제로 인해 경영위기에 처하게 되었던 ㈜프라비스시스템즈에게 자금부족 등으로 인한 기업 규모의 축소, 특히 인력 감축은 불가피한 선택이었다. 이는 프라비스시스템즈 뿐만 아니라 대부분의 중소기업에서 겪는 문제이며, 자금과 관련한 애로사항 해결이 가장 절실하다. 프라비시스템즈의 경우, 중소벤처기업부 과제 및 병역특례업체 지정 등을 올해 처음 하는 등 관련 정부지원 사업을 효율적으로 활용하지 못한 측면이 있다. 이는 물론, 중소기업 자체 노력 부족일 수도 있으나, 정부 지원사업에 대한 홍보 및 활용을 위한 컨설팅 지원이 좀더 체계적으로 이루어질 필요가 있다. 또한, 중소기업 입장에서 현재 정부가 추진하고 있는 근로시간 단축은 단계적 시행이 효과적일 것이다. 특히 납기일이 기업생존과 직결되어 있는 B2B거래에서의 공급업체에게는 근로시간 준수에 대한 완충이 필요한 실정이다.