제조업의 경쟁력 강화와 수익 구조 다변화를 위해 제품기반 서비스에서 비즈니스 모델 기반 서비스로 가치사슬을 확장해야 할 필요성과 전략적 방향성 doc_id PCY_201504010551021421_1

제조업의 서비스화 가치사슬모델은 연구개발(R&D)과 생산, 판매/구매, 사용 그리고 폐기의 다섯 단계의 가치사슬을 바탕으로 각 단계에 해당하는 제조업 서비스들을 배열하였다. 가치사슬 모델에서 제조업 서비스들은 크게 제품기반 서비스(Product based Service)와 비즈니스 모델 기반 서비스(Business based Service)로 분류하였다. 제품기반 서비스는 서비스가 제품에 포함되거나 동반하여 함께 제공되며 제품의 가치가 서비스의 가치보다 큰 모델이며 주로 제품의 직접적인 활용 및 사용에 기반하고 있다. 반면 비즈니스 모델 기반 서비스는 제품보다 서비스를 통해서 제공하는 가치가 큰 모델이며 새로운 형태의 서비스 모델을 창출하여 제품을 활용하는 형태를 가진다. Opresnik, D., Zanetti, C., & Taisch, M.(2013)의 연구에서 제조 기업에게 있어 서비스화는 제품을 활용하여 추가적인 고객 가치를 창출할 수 있는 기회라고 보았다. 지금까지 서비스화는 제품의 사용단계(Usage phase)에서만 활성화되었으나 제품만이 제조기업의 유일한 가치창출 수단은 아니다. 연구에서는 제품뿐만 아니라 제조기업의 가치사슬(manufacturer’s value chain)을 서비스화 함으로서 가치를 창출할 수 있는 방안에 대해서 조사하였다. 본 연구에서는 포터(Porter)의 가치사슬모형을 바탕으로 진행 되었으며 이와 같은 가치사슬의 서비스화는 판매자(seller)와 구매자(buyer) 지속적인 경쟁우위에서 제조 기업이 생존하는데 기여하는 것으로 나타났다. 서비스화된 가치사슬은 보다 고객화되고 유연화되며 효과적으로 변화하였으며 기업비즈니스에서도 제품제조에서 다른 영역으로 확장하여 새로운 기회를 찾는데 기여하게 된다. 판매/ 구매단계에서 제조업 서비스는 고객의 제품의 구매 및 기업의 판매과정을 지원함으로써 새로운 가치를 창출하고 있다. 금융서비스는 고가의 기계 및 설비의 구매에 필요한 자금을 지원하는 서비스이며 리스와 할부금융 등이 해당한다. 교육 서비스는 제품판매와 함께 안전하고 효율적인 운용을 위해 작업자들의 교육을 제공하는 서비스이다. 첨단 장비일수록 사용방법에 따른 효율성과 생산성이 크게 차이가 나기 때문에 중요하다. 설치 및 조립 서비스는 대형 중량물의 제품 및 설비의 설치를 판매자가 대행하는 서비스이다. 특히 대형 플랜트의 경우 제조사가 단순히 제품판매에 그치지 않고 플랜트의 건설 및 설비설치까지 EPC(Engineering, Procurement, Construction)방식으로 제공하는 경우가 많다. 국내 일반 제조업기업들의 가치사슬은 주로 제품기반 서비스를 중심으로 구성되어 있다. 대부분 비즈니스 모델을 통한 수익창출보다는 서비스를 통해 제품가치를 향상시켜 판매증가를 통해 수익을 증가시키려 하고 있다. 실제 현대중공업과 두산중공업의 제조업 서비스들은 대부분 제품가격에 포함되어 공급되고 있다. 사용단위당 지불이나 보장률 계약을 통한 서비스중심의 수익모델을 개발 중에 있으나 여전히 수익모델의 중심은 제품판매에 있다. 이에 비해서 에너원의 가치사슬모델은 비즈니스 모델기반 서비스를 중심으로 하고 있다. 에너원은 주로 증기 및 전력공급에 대한 사용단위당 지불 서비스모델을 중심으로 수익을 창출하고 있으며 설치, 맞춤 서비스 등 제품기반 서비스도 함께 공급하고 있다. 제조업의 서비스화의 연구개발 활성화를 위해서는 서비스 수익이 보다 독립적인 비즈니스 모델기반 서비스중심으로 가치사슬이 확대되어야 한다. 서비스 수익이 제품판매가격에 포함된 상태로 공급되기 쉬운 제품기반 서비스에서는 서비스로 인한 가치창출이 명확하게 분류되기 어려우며 연구개발의 기대효용이 과소평가되기 쉽다. 따라서 연구개발의 활성화를 위해서는 독립적인 수익창출이 가능한 비즈니스 모델기반의 서비스를 중점적으로 개발하여야 한다. 다른 공통점으로 제조업서비스의 확장이 제품기반 서비스에서 비즈니스 모델기반 서비스로 확대되고 있는 점을 들 수 있다. 제품기반 제조업서비스는 제품의 사용 가치를 향상시킴으로 기업매출증대를 기대할 수 있다. 반면 비즈니스 모델기반 서비스는 기업에게 새로운 시장형성과 함께 매출구조를 변화시키는 효과가 있다. 비즈니스 모델기반 서비스에서는 기존 제품판매와 함께 연관된 유지관리 서비스(수리 등)와 운영관리 서비스(최적화운용지원 등)로 사업영역을 확장하며 일회성 제품판매 수익에서 장기 서비스계약을 통해 안정적인 수익원의 창출이 가능하게 된다. 따라서 시장경쟁이 심화될수록 기존 제품판매중심의 가치사슬로 대응하기 어려우며 기업경쟁력의 강화와 수익원확대를 위해서 비즈니스 모델기반 서비스로 확대가 필요하다. 전반적인 제조업서비스 가치사슬에서 해외 제조 기업들은 연구개발과 생산, 판매/구매, 사용, 폐기까지 전 단계에서 제조업서비스를 제공하고 있는 반면에 국내 기업들은 판매와 사용단계에 집중하고 있다. 판매/구매 단계에서 제조업서비스에서 해외기업들은 금융과 교육서비스를 제공하고 있는 반면에 국내기업은 조달 및 공급사슬관리를 제공하고 있었다. 국내 기업들이 금융 서비스를 제공하지 않고 있는 것에는 국내시장환경의 문제보다는 기업 및 해당 산업특성 때문이라고 판단된다. 현대중공업과 두산중공업 모두 선박과 발전설비와 같은 대규모 자본재를 생산판매하고 있으며 이들 산업에서 금융서비스는 대부분 은행이나 증권회사와 같은 전문 금융기관을 통해서 제공되고 있다. 반면 전문성을 요하는 산업금융서비스에 대해서 GE는 오래전부터 자회사인 GE 캐피털을 통해서 다양한 산업금융(Financing)을 제공하고 있다. 경험과 전문성을 요하는 금융부문에서 제조 기업이 서비스를 제공하는 것에는 위험성이 크며 직접적인 서비스 수행보다는 다른 금융기관과의 파트너십을 통해서 가치사슬을 확대하는 것이 바람직하다. 가치사슬모델로 분석한 양 기업의 제조업의 서비스화의 차이는 서비스화 이전에 두 기업의 제품과 사업영역의 차이에 기인하고 있다. 지멘스의 경우 주로 발전플랜트와 공장 생산시설과 같은 대규모 자본재의 생산에 장점을 가지고 있다. 대규모 자본재의 특성상 대상고객이 주로 기업으로 한정되어 있으며 고객의 주문에 따라서 소규모 주문 생산하는 특성을 가진다. 지멘스의 가치사슬모델역시 이러한 지멘스의 기존 사업영역에 맞추어 제품의 연구 개발부터 생산, 판매, 이용, 폐기까지 주로 제품기반 서비스 중심으로 확대되고 있다. 반면 GE의 경우 지멘스와 같이 대규모 자본재뿐만 아니라 일반 소비자를 대상으로 하는 소비재 비즈니스에도 강점을 가지고 있다. 실제로 스마트홈과 전기자동자충전 인프라 솔루션의 상당수 고객은 일반 개인이며 보다 다양한 형태의 비즈니스 모델기반의 서비스를 제공하고 있다. 이러한 각 기업들의 제조업의 서비스화 가치사슬모델 차이를 볼 때 보다 효과적인 제조업의 서비스화 전략을 위해서는 기존 사업부분에서의 장점을 파악할 필요가 있다. 기존 제품과 사업부분에서 강점과 약점을 파악하고 이를 바탕으로 제품기반인지 비즈니스모델 기반인지를 정하여 서비스 연구개발을 진행하는 것이 보다 시행착오를 줄일 수 있는 방법이 될 것이다.