사물인터넷 생태계 확장을 위한 정부의 역할과 소비자 구매 결정 및 시장 확산에 영향을 미치는 다양한 평가 기준과 모델에 관한 고찰 doc_id PCY_201702160558297931_2

생태계 확장과 관련하여 정부의 중요한 역할은 국가 간 협력을 추진하는 것이다. 예를 들어 사물인터넷 활성화를 위해서는 표준화가 중요하므로 국가 간 협력을 통해 데이터 및 기술 표준화를 주도할 수 있다. 그 밖에 기술개발이나 초기 시장 조성 등에서도 국가 간 협력이 필요하다. 일례로 캐머런 영국 총리와 메르켈 독일 총리는 2014년 '세빗(CeBIT) 2014'에서 양국 간 사물인터넷 기술개발 협력을 추진하겠다고 발표한 바 있다. 또한, 정부는 여러 업종에 속한 기업 간 협력의 촉매 역할을 할 수 있다. 실제 협력할 주체는 기업이지만 업종이 다를 경우, 또는 같은 업종 내에서도 기업 간 협력을 시작하는 작업은 쉽지 않다. 정부가 협력의 장을 마련하여 기업 간 자발적인 정보 교류와 공동 사업 추진을 독려할 수 있다. 예를 들어, 독일 정부는 4차 산업혁명 (Industrie 4.0)에 효과적으로 대응하기 위해 산업, 정부, 학계의 협력 네트워크인 ‘플랫폼 인더스트리 4.0 (Plattform Industrie 4.0)’을 구축하여 운영하고 있다. 독일 연방정부, 프라운호퍼 연구소, 산업단체, 지멘스, 보쉬 등 독일 대표 기업 등 100개 이상의 기관이 참여하고 있고 표준 제정, 공동 기술개발 등에서 상당한 성과를 내고 있는 것으로 알려져 있다. 소비자가 사물인터넷 상품을 구매할 때 어떤 평가기준을 적용할 것인지를 논의하기 위해 먼저 신제품 확산(new product diffusion)에 대한 대표적인 모형인 바스 모형 (Bass model)을 살펴본다. 바스 모형은 1960년대 말에 처음 소개된 이후 현재까지 무수히 많은 학자들이 연구하고 발전시킨 모델이다. 신제품의 첫 구매를 모형화하고 있고 반복구매는 고려하지 않는다는 점, 공급 측면(재고, 유통망 등)을 고려하지 않는다는 점, 소비자가 하나만 구입하는 것으로 가정한다는 점, 모형의 변수들이 광고나 가격 같은 마케팅 활동의 영향을 받지 않는다는 점 등 바스 모형은 여러 가지 한계가 있지만 S자 형태로 나타나는 신제품의 누적 구매자 수를 예측하는 데 있어서 유용하다는 사실이 많은 연구를 통해 입증되었다. 사물인터넷 상품이 시장에서 어떤 반응을 보일 것인지, 얼마나 보급될 것인지와 관련하여 바스 모형이 주는 시사점은 소비자를 특성이나 행태에 따라 구분해야 한다는 점이다. 물론 바스 모형에서는 단순하게 두 그룹으로 구분했고 각 그룹별 소비자가 어떤 기준으로 상품을 평가하는지를 제시하지는 않았지만 정량적인 분석을 통해 소비자를 어떤 그룹으로 구분하고 각 그룹의 비율이 얼마인지에 따라 사물인터넷 상품의 시장 확산 속도가 결정될 것이라는 사실을 확인할 수 있다. 캐즘(Chasm) 이론도 신제품 관련하여 시장을 이해할 때 소비자 그룹을 구분하는 것의 중요성을 지적한 바 있다. 조프리 무어(Geoffrey Moore)는 그의 베스트셀러 “Crossing the Chasm”(1991)에서 초기에 대성공을 거둔 혁신 제품이나 서비스가 주류 시장에 진입하지 못하는 이유를 얼리 어답터로 이루어진 초기 시장과 실용주의자와 보수주의자로 구성된 주류 시장 사이에 대단절, 즉 캐즘이 있기 때문이라고 설명한다. 얼리 어답터와 주류 시장의 소비자들은 특성이 다르기 때문에 새로운 전략이 필요하다는 점을 지적한다. 최소 요건(Qualifiers)과 우위 요건(Order Winners)의 개념도 이와 같은 관점과 일치한다. 최소 요건(Qualifiers)은 소비자가 구매를 고려하기 위해 기본적으로 만족 되어야 하는 특성이고, 우위 요건(Order Winners)는 실제 소비자가 구매를 결정하게 만드는 특성이다(Christopher and Towill, 2000). 특정 기업의 상품이 소비자에게 선택받기 위해서는 최소 요건은 소비자의 기준만 만족하는 수준이면 되고 우위 요건은 경쟁사보다 높아야 한다. 물론, 이는 최소 요건이 우위 요건보다 덜 중요하다는 것은 아니다. 오히려 특정 기업의 상품이 우위 요건에서 아무리 높은 평가를 받더라도 최소 요건을 만족시키지 못하면 고려 대상이 될 수 없다는 사실을 강조한다. 비보완적 방식은 한 평가기준에서의 약점이 다른 평가기준에서의 장점에 의해 보완되지 않는 평가방식이다. 예를 들어 소비자가 특정 평가기준이 어느 정도는 되어야 한다는 최소수준(cut-off point)을 정하고 이를 만족시키지 못하는 대안을 제거하는 방식이다. 위의 표에서 소비자는 안전성을 중시하는 데 상품간 비교를 위해 보완적 방식에서처럼 번거로운 계산을 하는 대신 안정성이 5는 되어야 한다는 최소수준을 정할 수 있다. 이 경우 상품 B는 최소수준을 만족하지 못하므로 선택대안에서 제거되고 소비자는 나머지 상품 A에 대해 구매 여부를 결정하면 된다. 앞서 소개한 예시에서는 소비자가 보완적 방식과 비보완적 방식을 사용했을 때 동일한 상품이 선택되었지만, 아래 표의 예시는 상이한 상품이 선택되는 상황을 보여준다. 소비자가 보완적 방식을 사용한다면 평가점수가 높은 상품 A를 선택할 것이다. 하지만, 비보완적 방식을 사용하면 안정성이 5는 되어야 한다는 최소수준을 두 상품 모두 만족하므로 그다음에는 성능을 비교하여 상품 B를 선택하게 된다.